Система продаж в интернете

Автор: Марат Байбиков, ректор 1-го российского научного центра «Технологии успеха»

Если в предыдущих статьях мы много говорили о том, как выстраивать грамотную работу внутри компании, то сегодня речь пойдет о том, как происходят продажи в интернете.

Всегда привожу хорошую аналогию рекламы в интернете — человек, который стоит около магазина и, хватая всех мимо проходящих людей, пихает их в свой магазин, никого не выпуская оттуда. Но на деле все, конечно же, намного сложнее. Об этом мы и поговорим далее.

Четкое разделение: что такое лидген, конверсии, продажа

Прежде чем переходить к системе продаж нужно разобрать, что из себя представляют все эти термины.

Например, к нам в компанию очень часто обращаются клиенты с просьбой продвигать их бесплатно за процент от каждой продажи. Я уже много раз в таких ситуациях отвечал им: «Хорошо, давайте так! Только впишите меня в учредители вашей фирмы». И такой вопрос сразу закрывался. Подробнее о том, почему так происходит, я уже рассказывал в статье «Открываем глаза на лидогенерацию! Почему нормальный подрядчик не работает за процент от продаж».

Итак, вернемся к тому, что же такое лидген или лидогенерация? Это главный этап бизнес-процесса реализации товара или услуги, которая отвечает за привлечение клиентов.

Конверсия — это соотношение реальных клиентов к потенциальным.

Продажа — завершающий этап всего процесса, который включает в себя применение различных эффективных методов и нацеленность на конкретный результат.

Для того, что продажа через интернет была успешной, важно настроить всю ее цепочку. Если вы создали хорошую рекламную компанию, а ваши цены в 2 раза больше цен конкурентов, а менеджеры не отвечают на звонки или хамят, то можете знать заранее, что все пропало.

По ходу статьи я буду приводить различные примеры, почему продажи работают не всегда так, как мы хотим, для выстраивания полной картинки.

Каналы лидогенерации в интернете

Не буду сильно углубляться в то, что именно такое каналы лидогенерации в интернете, как они работают — подробнее можно почитать в одной из наших статей «Плюсы и минусы всех возможных каналов лидгена для интернет-магазинов». Здесь отмечу только ключевые различия каждого из них:

SEO

Ценность этого канала в том, что он самый дешевый. Но нужно понимать, что раскачиваться придется долго — от 3–6 месяцев. Лучше всего SEO работает для проектов, где очень много товаров или услуг (от 200–300).

Контекстная реклама

Считается одним из самых дорогих каналов лидогенерации в интернете. Но плюс в том, что можно запустить и получить первые продажи уже через 3 дня. Кстати, очень удобно использовать косвенно, например, только РСЯ.

Думаю, многие из вас тоже сталкивались с тем, что заполняли корзину, но покупку так и не совершали. Тогда начинает везде преследовать реклама: кошечка с большими жалобными глазами — «ты оставил меня, бросил корзину!». Знаете, даже мне как-то не по себе становится от жалости, хотя я хорошо понимаю механику.

Таргетированная реклама в соцсетях

Ключевое отличие этого канала лидогенерации от контекстной рекламы в том, что он работает на воздействие на целевую аудиторию, а контекстная реклама работает на текущую потребность!

Разберем на примере: я или вы ищем — где заказать пиццу в Саранске — и нам выходит реклама. В таргете же мне, допустим, в данный ничего не нужно, я просто листаю ленту новостей в соцсетях, а хитрая реклама, знает, что у меня есть жена, у которой в ближайшее время день рождения и предлагает купить мне подарок.

Маркеты

Все знают, с какой скоростью сейчас развиваются Яндекс. Маркет, Вайлдберес, Озон и пр. Даже ходят мифы, что рано или поздно они убьют отдельные интернет-магазины. Но я с этим бы поспорил — одно дело, если кто-то купил очки или те же флешки в Китае и продает их через маркеты. А если у вас бизнес посерьезнее, например, производство воздушных шаров? Тут следует понимать, когда вы продаете только через маркеты, то вы работаете на укрепление их бренда, а если у вас свой ИМ, то вы развиваете свой бренд, даже если у вас один из каналов лидогенерации — маркеты!

Для успешных продаж в интернете важно понимать возможности рекламных каналов, так как все сразу они могут и не понадобится. Например, для некой девушки, которая дома на швейной машинке шьет вещи ручной работы с головой хватит и инстаграма!

Совет — все всегда нужно считать

Так как мы имеем собственный интернет-магазин лекарственных трав fitocont.ru, то, поверьте, перепробовали все описываемые выше каналы на деле. Выяснилось, что самый эффективный для нас с точки зрения цены это — SEO. Мы также запускались на маркетплейсе Регмаркетс.ру и выяснили, что стоимость привлечения заказа выходила 300 Р. при чистой прибыли в 250 Р. — т. е. мы много теряли, поэтому быстро остановили этот канал.

Наш опыт показывает, что всегда нужно все считать, хоть просто в экселевской таблице, но вести всю статистику — это обязательно: сколько потратили, сколько получили заказов, какая прибыль со всех заказов рекламного канала. Если прибыль больше, чем траты, то в этом канале можно смело наращивать рекламные бюджеты.

Конечно, есть и более продвинутые системы, которые сами подтягивают все данные и дают вам только отчеты, например, Роистат.

Конверсия сайта (площадки)

Огромное упущение многих как начинающих, так и опытных предпринимателей — конверсии. Большинство думают, что создали сайт, запустили рекламу и все, дело пошло, деньги потекли рекой. Но стоит помнить, какая сейчас конкуренция! Чтобы человек купил именно у вас, нужно обязательно продумать следующее:

• конкурентные цены на товар\услугу;
• качество и характеристики товара\услуги;
• условия доставки и возврата;
• отзывы;
• скорость работы сайта и удобства для пользователя.

Многие клиенты, да и вы сами наверняка выбираете товар с самым выгодным предложением при прочих равных условиях!

Приведу такой пример: у нас был клиент, который организовал семейный бизнес по пошиву кожаных ремней и кошельков ручной работы. При себестоимости реализуемых товаров в 2 000 Р., цена была выставлена в районе 55 000 Р. С нашей стороны был создан поток целевых покупателей, пробовались разные креативы, но продаж не было — потенциальные клиенты долистывали до цены и закрывали сайт. Конечно же, клиент ругался с нами, что мы не умеем работать. Но ведь дело был в конкурентной цене! Когда мы уже перестали сотрудничать, я зашел к ним на сайт и увидел, что цена снизилась до 5 000–7 000 Р., и дело у них пошло в гору!

Системы продаж в интернете

Вот мы и подобрались к вишенке на торте — самой продаже человека человеку. И вот, кажется, что пришла заявка и осталось совсем чуть-чуть. Но и тут случаются «чудеса» в кавычках.

По этому случаю у меня тоже есть хороший пример: один из наших клиентов занимался строительством домов «под ключ». Мы создали для него продающий сайт, настроили рекламу — заказы пошли, но есть одно, но — у конкурентов их почему-то в 2 раза больше! Что делает наш клиент? Высказывает нам недовольство, приезжает в офис для выяснения отношений. Хорошо, что мы к таким моментам всегда готовы! Так как при заказе рекламы была настроена система Call Tracking для анализа общения менеджеров с клиентами, мы проверили входящие звонки клиента и увидели, что 30% вообще не обрабатываются никак, а по записанным разговорам стало понятно, что менеджеры просто-напросто хамят покупателям. Таким образом, клиент попал в неловкое положение из-за своих непутевых менеджеров.

Еще раз повторю, что очень важно выстроить всю цепочку продаж — от каждого звена будет зависеть успех вашего бизнеса. Будь это рекламный баннер или компетентность менеджеров — все должно быть на высшем уровне!

Все нужно тестировать

Здесь, думаю, тоже лучше объяснить на примере нашей рекламной кампании, которую мы вели на услугу «Техническое сопровождение сайта». Сначала в качестве креативов использовались картинки с болтами, винтиками, шестеренками — конверсия составляла 1,5%. И затем мы решили протестировать и залить наши фотографии — в итоге конверсия выросла до 3,5%. Поэтому тестирование всех идей — вещь обязательная для успешной продажи.

Перейдем к выводам

Итак, если вы некая условная девушка, которая дома на швейной машинке создает изделия ручной работы и продает в инстаграме, то вам можно не париться — все и так будет хорошо! Но если вы владелец бизнеса побольше, то нужно понимать, как работает система продаж, не забыть учесть следующие детали:

• какую услугу или товар вы собираетесь рекламировать;
• какой посыл будет в рекламе;
• на какую именно посадочную страницу вести рекламу;
• как падают заявки в CRM, дублируются ли они на почту и т. д.

Закончу тем, что, имея ясное представление, как происходит продажа в интернете, вы легко сможете корректировать методы, получать больше лидов и развивать свой бизнес во многих направлениях.