Старый друг лучше новых двух, или Как увеличить повторные продажи

Под Новый год миллионы людей начинают литрами скупать «Кока-Колу». Они делают это не только ради того, чтобы насладиться любимым напитком, но и… Правильно, накопить крышечки! Чтобы потом получить милый презент. Или забыть и не накопить. Или накопить, но так и не отправить. Было? Ну, может, и не с «Кока-Колой», а с какими-нибудь наклеечками было, наверняка же! Откроем секрет: это всё повторные продажи.

О том, что они дают вашему бизнесу, а также как увеличить повторные продажи — читайте далее.

Чем хороши повторные продажи

Знаете ли вы, что привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание старого? Причем, очень значительно — в 5 и даже в 10 раз (в зависимости от ниши)!

Более того, затраты на привлечение нового клиента окупаются не сразу: только на третьей, четвёртой покупке, а то и позже! В то же время постоянный покупатель — это стабильные финансовые вложения в ваш бизнес, даже в кризисное время. Такой клиент не только регулярно пользуется вашими услугами, но ещё и рекомендует вас друзьям, следовательно, привлекает новых покупателей практически бесплатно. Кроме того, он может оставлять положительные отзывы о вашем сервисе и стимулировать тем самым других. А ещё с ним проще работать, ведь вы уже знаете все его боли и потребности.

Таким образом, лояльный клиент обеспечивает бизнесу стабильность и даже увеличивает прибыль! Но если потребитель однажды воспользовался вашими услугами, это ещё не значит, что он придёт снова. Поэтому ему нужно помочь.

Эффективные способы для стимулирования повторных продаж

Перечислим несколько самых действенных способов продать ваш товар клиенту второй, третий, пятый, десятый… раз:

1. Накопительная программа

Да, это про те самые крышечки! Все хотят «закрыть гештальт», так предоставьте такую возможность — организуйте длительную акцию, в рамках которой клиент будет получать привилегии после определённого числа покупок. Например, «собери 100 наклеек и получи скидку 50% на сковороду!» или «шестой стакан кофе — в подарок!». Только тщательно всё продумайте, чтобы не понести убытки.

Вам может быть полезной наша статья «Семь смертных грехов покупателя, или Как использовать скидки и акции с выгодой для продавца».

2. Абонентское обслуживание

Верный способ привязать к себе надолго! Продали кондиционер — будьте добры периодически забирать его на чистку или выезжать прямо на дом. Ваш клиент будет счастлив, ведь ему не придётся где-то искать нового подрядчика. Абонентское обслуживание обычно используется в сфере услуг, но и для рынка розничных/оптовых товаров его тоже можно удачно применить. Наши маркетологи знают, как это сделать;)

3. Членство в закрытом клубе «для избранных»

Людям нравится чувствовать себя особенными, и ваши клиенты — не исключение. А если организовать для избранных партнёрскую программу или закрытый клуб с особыми привилегиями, то удастся значительно простимулировать продажи и минимизировать риск ухода покупателей к вашим конкурентам. Можно ещё и своеобразный квест на «входе» устроить: допустим, клиент получает возможность вступить в Клуб только после 5-й покупки. Или после общей суммы покупок на 10 000 рублей. Тут и накопительная программа подключается! А в том самом Клубе клиент будет получать специально для него разработанную рассылку о новых акциях и предложениях, да ещё и с возможностью перехода на новый уровень. Заманчиво? Ещё бы!

Например, у нас есть своя партнёрская программа для клиентов. Подробнее о ней читайте в статье «Партнёрская программа компании „Технологии успеха“ для наших друзей».

4. Контент-маркетинг

Предложите клиентам уникальный и полезный контент. Продаёте товары для творчества? Размещайте на сайте статьи с практическими советами! С помощью контент-маркетинга вы сможете постоянно подогревать интерес клиента и ненавязчиво продавать ему новинки или товары, уже ставшие популярными. Делайте рассылки, составляйте рейтинги, выпускайте офлайн-журнал… Способов уйма!

Естественно, пользователь будет охотнее покупать у знакомой компании, которая, к тому же, помогает ему советами и формирует тем самым положительный облик. К тому же, благодаря регулярным публикациям ваш ресурс будет «живым», а это значительно повышает доверие и лояльность клиентов. Более того, качественный контент побуждает делиться им в соцсетях, поэтому вы сможете увеличить охват аудитории.

“Знаете, в 99% случаев я покупаю зубную пасту марки N. Дело в том, что в упаковку всегда вложено очень искреннее письмо руководителя компании. Оно всегда новое. И заставляет задуматься. Да, я понимаю, что это всё — маркетинговый ход, и в частности контент-маркетинг, но продолжаю покупать. Серьёзно, это работает!”

Полина Мурашова,
редактор компании «Технологии Успеха»

У нас есть отдельная подробная статья про контент-маркетинг.

5. Подарочные купоны и сертификаты

Пожалуй, самый простой способ для стимулирования повторных продаж! Дайте новому клиенту скидку на следующую покупку/услугу, и он с большой вероятностью придёт снова, чтобы не упустить выгоду и сэкономить. Подарочные купоны используются во всех сферах бизнеса, как и сертификаты, что особенно актуально при поиске очередного подарка.

А теперь расскажем о том, как ещё больше увеличить шансы на то, что клиент вернётся к вам снова. И снова. И… ну вы поняли.

Какие инструменты для увеличения повторных продаж вам необходимы

Как увеличить повторные продажи своим клиентам? Однозначно, нужно плотно поработать над маркетингом и как следует изучить и улучшить поведенческие факторы на сайте и в бизнесе в целом. А пока перечислим несколько обязательных инструментов для стимулирования повторных продаж:

1. E-mail маркетинг

Наверняка у вас был похожий случай: подписались на почтовую рассылку после первого заказа и благополучно забыли про магазин. И вот вы получаете электронное письмо о том, что долгожданный товар наконец появился в наличии. И — о чудо! Совершается повторная продажа, а там и до третьей-пятой-десятой недалеко.

Используйте e-mail рассылки с умом, чтобы ваши письма не воспринимались как бесполезный навязчивый спам.

2. Отзывы клиентов

Наличие отзывов на сайте напрямую связано с его конверсией! Не стесняйтесь напоминать своим клиентам, чтобы они оставляли отзывы о ваших товарах/услугах, ведь вашим потенциальным покупателям, как и постоянным клиентам важно знать, что они выбрали лучшее. А если ваши потребители — очень неразговорчивые особы, то предложите им за отзыв приятную скидку на следующий заказ. И обязательно размещайте мнение клиентов на своём сайте! Кстати, сейчас особенно популярными стали видеоотзывы.

3. Ретаргетинг

Это один из инструментов контекстной рекламы, который позволяет возвращать клиентов на ваш сайт. Ретаргетинг настраивается следующим образом: рекламные объявления показываются только определённой категории пользователей, например, тем, кто изучал каталог вашего интернет-магазина, но так ничего и не купил, или положил товар в корзину, но не оформил заказ. Или тем, кто уже что-то покупал у вас.

4. Промокоды

Промокоды формируют лояльность и укрепляют доверие покупателя, так как могут быть персонализированы. Например, уже стало негласным правилом хорошего тона предоставлять постоянным клиентам скидки в честь Дня рождения или других памятных событий.

5. Рекомендованные товары

Как, у вас на сайте до сих пор нет блока с рекомендованными товарами? Вы всерьёз полагаете, что он бесполезен? Позвольте развеять ваши сомнения: если мистер Х покупает, например, новый смартфон, он вряд ли откажется от просмотра аксессуаров к нему. А там и до покупки недалеко! Кроме того, товары из блока «рекомендованные» нередко переходят в категорию «в следующий раз обязательно куплю».

6. Различные способы оплаты

Несколько способов оплаты лишними никогда не будут! Принимать деньги «только на карту определённого банка» — это едва ли не самый смертный грех любого интернет-магазина! Максимально увеличьте число способов оплаты ваших товаров/услуг, и количество покупателей возрастёт (они придут к вам от конкурентов, которые могут предложить «только наложенный платёж»), а кто-то из них станет постоянным клиентом. Ведь покупать у вас — это удобно!

7. SMM

Будьте везде — во «ВКонтакте», в Instagram, Facebook, YouTube… Везде, где есть ваша целевая аудитория! Попадаясь клиенту в лентах соцсетей, ваша компания лучше запомнится. Кроме того, так вы можете эффективнее распространять информацию о своих акциях и скидках, а также делиться полезными материалами (см. пункт «Контент-маркетинг»).

Вы можете объединять и использовать сразу несколько инструментов для повторных продаж своим клиентам: например, сделать рассылку с промокодами, свежими отзывами и рекомендованными товарами. Это точно увеличит и конверсию вашего сайта, и повторные продажи! А кроме того, сформирует положительный образ вашего бренда.

Используйте предложенные способы и инструменты по максимуму и достигнете лучших результатов. А если вам нужна помощь, то вы всегда можете обратиться к нашим маркетологам или позвоните по телефону 8 800 775-17-11.