Контент-маркетинг уже давно у всех на слуху, но не все его применяют. Кто-то боится, что это очень сложно и потребует массу усилий, другие не верят в эффективность… и поэтому до сих пор используют агрессивные прямые продажи и директивный маркетинг а-ля «купи прямо сейчас». Но пора отойти от этого и начать получать клиентов благодаря грамотному контенту, например, статьям в блоге.
Как завоевать доверие покупателей и заработать хорошую репутацию, чтобы больше не приходилось навязчиво предлагать свои товары в каждой e-mail рассылке? Чтобы построить доверительные отношения с клиентами, не тратя время на общение с каждым из них лично, используйте контент-маркетинг. А мы расскажем, как правильно его применять для привлечения и удержания клиентов, а также поделимся реальными примерами того, какую пользу для бизнеса приносит контент-маркетинг.
Содержание:
- Что такое контент-маркетинг и чем он будет вам полезен
- Основные инструменты контент-маркетинга
- Как контент-маркетинг увеличивает продажи
Что такое контент-маркетинг и чем он будет вам полезен
Ни для кого не секрет, что люди давно перестали верить рекламе. Поэтому первостепенная задача любой современной компании состоит в том, чтобы завоевать доверие и лояльность своей ЦА.
Представьте себя на месте покупателя. У вас нет велосипеда, но вы подумываете его купить. У вашего друга, например, есть велосипед, который он постоянно нахваливает, а когда вы листаете ленту в Instagram, то периодически наталкиваетесь на рекламу магазина, где можно купить велосипед той же фирмы. Вот вы подписываетесь на группу этого бренда во «ВКонтакте», читаете на сайте интернет-магазина все статьи о том, как выбрать велосипед под свой рост, как за ним ухаживать, какие аксессуары нужно приобрести, смотрите видеообзоры и отзывы… Велосипед вы пока ещё не купили, но бренд заочно уважаете и радуетесь, когда выходит очередная полезная статья. И вдруг вы по случайному стечению обстоятельств попадаете в магазин, где получаете большую скидку на ТОТ САМЫЙ велосипед. И… да, вы его покупаете. А потом ещё и оставляете восторженный отзыв на сайте, да и подруге рекомендуете, хотя ей и не нужен никакой велосипед… Ну, пока не нужен.
Так вот, вам как представителю компании необходимо сделать так, чтобы потенциальный клиент, «встретив» ваш товар в магазине или в Интернете, уже заранее доверял вам и купил его именно у вас.
Что для этого нужно? Показать, что вы — эксперт в этой области. Что вы можете помочь своему клиенту, решить его проблемы, научить чему-то или даже просто развлечь. Всё это — задачи контент-маркетинга.
Контент-маркетинг — это приёмы, которые используют для создания и распространения информации о вашем товаре/услуг. Такой контент должен быть интересным и полезным, тогда он повышает лояльность, привлекает новых клиентов и, как следствие, стимулирует к совершению покупки.
Сложно? Тогда поясним на конкретных примерах использования контент-маркетинга нашими клиентами:
ООО «Долгам.Нет» активно наполняет разделы сайта «Полезные материалы», «Вопрос-ответ» и «Выигранные дела». Это увеличивает экспертность ресурса и лояльность потенциальных клиентов, так как они видят реальные примеры решения своих проблем.
Пока другие сайты о банкротстве публикуют однотипные энциклопедические статьи со сложными юридическими терминами, «Долгам.Нет» просто и понятно отвечает на самые популярные вопросы и развеивает все мифы и страхи об этой сложной процедуре. Что делать, если замучили коллекторы? Отберут ли единственную квартиру? И еще десятки самых животрепещущих вопросов. Компетентность этих юристов не вызывает сомнения, а располагающий дружелюбный тон статей внушает доверие и уверенность в том, что при обращении клиента специалисты компании поймут и помогут ему. Результат грамотного контент-маркетинга — высокая конверсия ресурса!
Центр стоматологии доктора Кизима сфокусировался на ведении раздела «Статьи», где читатели узнают о лечении и уходе за зубами, о том, как проходит базальная имплантация и в чём её преимущества перед другими методами, получают ответы на другие частые вопросы. Кроме того, в разделе «Новости» регулярно публикуется информация о полученных наградах, участии сотрудников Центра в международных конференциях и т. д. В этом случае к экспертности и лояльности подключается работа над брендом, которая повышает узнаваемость Центра и доверие клиентов. Они приезжают за базальной имплантацией даже из других регионов!
SEO-продвижение сайта стоматологии: рост посещаемости с 1 500 до 4 000 посетителей в месяц.
Интернет-магазин TopDetal.ru публикует в своём блоге полезные обзоры товаров и информационные статьи для автолюбителей, например, про то, как выбрать масло/незамерзайку/электроинструмент или другие товары, а также о том, когда по закону нужно менять резину, как заменить жидкость в ГУР и мн. др.
Всё это повышает авторитет компании в глазах пользователя, и он с большей долей вероятности будет заказывать товары именно в этом магазине. Помимо автоблога магазин продвигает группу во «ВКонтакте» с новостным и развлекательным контентом; не забывайте о том, что хороший юмор тоже укрепляет отношения между людьми, в данном случае — между компанией и клиентами. Кроме того, полезный контент сайта увеличивает его значимость для поисковых систем, а в статьи органично вписаны ключевые слова, поэтому контент-маркетинг помогает и в SEO-продвижении сайта.
Резюмируем, чем же полезен контент-маркетинг:
- Показывает вашу экспертность.
- Повышает доверие и лояльность клиента.
- Улучшает узнаваемость бренда, работает на репутацию.
- Привлекает новых клиентов и удерживает старых.
- Способствует SEO-продвижению.
- Выделяет среди конкурентов.
Основные инструменты контент-маркетинга
Этому вопросу мы планируем посвятить отдельную статью, а здесь только кратко перечислим основные инструменты контент-маркетинга. Их довольно много, так как с появлением Интернета контент-маркетинг значительно расширил свою сферу применения (в прошлом веке всё ограничивалось в основном печатными изданиями).
Мы составили подборку первостепенных инструментов, которые нужно использовать при разработке и внедрении контент-маркетинга. Не обязательно делать всё и сразу; вы можете опытным путём прийти к наиболее эффективной в вашем случае комбинации:
Помните, что использовать любой из этих инструментов должен профессионал, эксперт в конкретной области, который, к тому же, не будет «распыляться» и простыми словами объяснит любой сложный вопрос. Вы же не закажете статью про отбеливание зубов какому-нибудь автослесарю? Кроме того, контент должен вызывать желание поделиться с друзьями. Какой материал вы бы порекомендовали к прочтению: поздравление с 8 марта из пяти слов или подробную статью о том, как можно устранить прокол шины самостоятельно, с фотографиями и видео? То-то и оно.
Поэтому при подготовке контента убедитесь, что новая статья/рассылка/видеоролик/другое вписывается в рамки вашего контент-маркетинга. Конечно, куда проще заказать весь контент у нас;) Но если вы хотите сделать всё самостоятельно, воспользуйтесь нашим чек-листом.
Ваш контент должен быть:
- экспертным,
- бесплатным,
- полезным,
- интересным,
- уникальным,
- не рекламным,
- системным.
Системность — ещё одно немаловажное требование к реализации вашей контент-маркетинговой стратегии. Это как в SEO-продвижении: контент надо публиковать регулярно. РЕГУЛЯРНО.
Подробнее читайте в нашей статье «В SEO как в любви: без постоянства никуда, или Зачем регулярно публиковать тексты на сайте».
Скажете, что статьи в блоге не приносят пользы? А вот и нет. Только посмотрите, как вырос трафик нашего сайта webtu.ru с тех пор, как мы стали активно наполнять блог полезными и интересными материалами. За полгода нам удалось увеличить количество переходов из поисковых систем почти в 3 раза!
Как контент-маркетинг увеличивает продажи
Допустим, вы решили развивать свой блог. Будьте готовы к тому, что клиенты не выстроятся в очередь после первого же десятка статей. Дело в том, что у контент-маркетинга есть одна важная особенность: в начале его использования вы получаете минимальный эффект, который накапливается с течением времени и постепенно приводит к тому, что в итоге вы добьётесь большего результата при меньших усилиях. Но такой эффект ещё нужно наработать.
В SEO-продвижении эффект тоже накапливается со временем, подробнее читайте в статье «Почему не стоит ждать мгновенных результатов от SEO».
Для наглядности мы составили краткую поэтапную схему того, как контент-маркетинг задействован в продажах и какие примерно инструменты контент-маркетинга можно использовать на каждом этапе.
- Формирование потребности у клиента: конкурсы, e-mail маркетинг, конференции, партнёрские материалы.
- Поиск и сбор информации: посадочные страницы и соцсети, статьи, вебинары, онлайн-издания, интервью с экспертами.
- Знакомство с вашим предложением: обзоры, фото- и видеоконтент, демодоступ к продукту, обучающие материалы, отзывы.
- Покупка продукта и его использование: white paper, e-mail маркетинг.
- Положительные впечатления (не забудьте взять у клиента отзыв на этом этапе, он пригодится в будущем).
- Рекомендация знакомым: промоматериалы, статьи, которыми хочется поделиться.
Помните пример с велосипедом, который мы привели в первой части статьи? Там действия разворачиваются как раз по такому сценарию. Конечно, на схеме представлена идеализированная ситуация, но могут быть и отклонения. Допустим, покупатель не порекомендовал ваш продукт знакомым, тогда необходимо разработать систему лояльности и поощрения. Или, например, до покупки товара так и не дошло — значит, нужно тщательно поработать с возражениями. Но роль контента от этого не умаляется.
Также бытует мнение, что контент-маркетинг подходит не всем. Например, маленькой пиццерии на углу или местечковому магазину с товарами первой необходимости он якобы ни к чему. Но вспомните грандиозный успех «Додо Пиццы»: они сфокусировались на SMM, ведении блога команды и прямых трансляциях с кухни, и за 6 лет из маленькой пиццерии в Сыктывкаре превратились в международную сеть. Вот он, контент-маркетинг в действии! А с брендом SPLAT знакомы? Компания выпускает зубную пасту, и в каждой упаковке есть письмо от генерального директора, всегда разное, всегда цепляющее. Видите, контент-маркетинг можно применить для любого бизнеса!
Для достижения наилучших результатов рекомендуем использовать контент-маркетинг в связке с другими каналами продвижения: SEO, контекстной рекламой, посевами на сторонних площадках и т. д. Конечно, для этого следует выделить больше ресурсов, чем было бы задействовано только для одного канала развития, но если, например, SEO-продвижение направлено только на поисковые системы, то контент-маркетинг действует комплексно: повышает лояльность и доверие, привлекает новых клиентов, удерживает старых и делает повторные продажи.
Читайте в нашем блоге: «Старый друг лучше новых двух, или Как увеличить повторные продажи».
Если у вас элементарно нет времени или не хватает рабочих рук, чтобы создавать качественный экспертный контент, обратитесь к нам. «Технологии успеха» всегда рядом;)
