Автор: Марат Байбиков, ректор 1-го российского научного центра разработок онлайн-проектов «Технологии успеха»
Обращали ли вы внимание, что во многих
Как итог, клиент совершает покупку и уходит с удовлетворенным ощущением полной экономии. Но так ли происходит всегда? Приведу интересный пример из собственного опыта, который мы проводили на базе нашего
Магия, психология или простое стечение обстоятельств
К счастью или к сожалению, но изначально мы не изучали этот вопрос так глубоко и глобально, как хотелось бы. Соответственно, работает этот способ или нет, тоже не знали. Но ровно до того момента, как не провели четкий эксперимент.
Я уже говорил, что мы имеем собственный
В конце прошлого года стало понятно, что нужно
Начали с того, что поставили в карточках товаров зачеркнутые цены, а рядом написали цены со скидкой.
Благодаря этому продажи взлетели и увеличились почти вдвое. Вроде бы вот он успех! Но тут возникает вопрос: «Повлияла ли на повышение продаж зачеркнутая цена или сам факт снижения стоимости товара?». Как говорится, пока не проверим, не узнаем в чем причина. Тогда мы решаем убрать зачеркнутую цену, оставляя только ту стоимость, где уже применили скидку.
Казалось бы, что покупатель экономит точно также! Но показатели стремительно падают — продажи снижаются до прежнего уровня. Напрашивается вывод, что покупатель просто не видит свою экономию.
Тогда возвращаем зачеркнутую цену и добавляем размер скидки в карточку товара — продажи снова взлетели!
Для большей наглядности я подготовил график конверсий:
Из графика видно, что:
- точка 1 — ставим зачеркнутые обычные цены в карточках товаров;
- точка 2 — убираем зачеркнутые цены, при этом оставляем полученную после скидки стоимость товаров;
- точка 3 — возвращаем зачеркнутые цены и добавляем размер скидки.
Магия, психология или удачное стечение обстоятельств? Чтобы ответить на этот вопрос, я начал копать глубже, почему и как работает этот прием. И выяснил удивительные вещи!
Как это работает?
Оказывается, что этот механизм имеет свое название — «якорение». В ходе этого приема намеренно снижается визуальное, субъективное представление о стоимости товара. Получается, что зачеркнутая цена — это якорь, а стоимость со скидкой оценивается покупателем в сравнении с ним. Не магия, а настоящая психология! А если еще рядом укажем на экономию в 35% процентов, то точно завоюем доверие клиента!
Подобная стратегия довольно эффективна и используется в современных
- с указанием только сниженной цены;
- с указанием зачеркнутой обычной стоимости и сниженной цены.
Как и предполагалось, лучше шли продажи по тем каталогам, где была указана цена со скидкой вместе с зачеркнутой обычной ценой. У клиентов есть якорь — ориентир, на который они опираются при покупке товаров.
Кстати, «якорение» отлично подходит и для проведения переговоров — окончательная сумма контракта всегда ориентируется на изначальную стоимость. Здесь работает принцип: «Начни дороже — закончи дешевле». Поэтому я рекомендую использовать этот механизм и при заключении выгодных сделок.
Вместо заключения
Большинство маркетинговых гигантов, таких как Ozon, Wildberries и AliExpress применяют стратегию «якорения». И поверьте — не зря! Надеюсь, что использование этого механизма будет полезно и вам!