Блог

Как создавать конкурентные преимущества для роста продаж

ph77liq3r_c

 

Продажи — это соревнования, в которых один побеждает, а остальные проигрывают. Ваша работа как менеджера заключается не только в том, чтобы продать товар/услугу, но и в том, чтобы показать клиенту, чем вы выгодно отличаетесь от других. И тогда в следующий раз он снова обратиться к вам. Для этого нужно создавать отличия, то есть те факторы, благодаря которым клиент предпочтёт именно вас. Как их формировать? Рассмотрим несколько способов, которые рекомендуется применять в комплексе для достижения наилучших результатов.
 

Будьте стратегом

 
Знаете ли вы, что поможет вашему клиенту улучшить свои результаты? Как будет выглядеть его ближайшее будущее или как оно может выглядеть, если он примет правильное решение?

Если да, то значит, вы умеете подать свой товар/услугу как стратегический проект, и это существенно повысит вашу авторитетность и преимущества перед другими, ведь вы можете предугадывать события и находить решение проблемы ещё до её появления.

Если же нет, то придётся серьёзно задуматься, потому что должность менеджера это вовсе не преимущество, выделяющее вас на фоне остальных. Менеджер по продажам — всего лишь посредник между клиентом и товаром/услугой.

 

oshibki-v-prodazhah-v-aptekah-2

 

Будьте тем, с кем хочется вести дела

 

5e8d50ba

Вам наверняка известна книга Наполеона Хилла «Думай и богатей». В ней он пишет о том, что успешные люди умеют нравиться другим, то есть они внушают симпатию. Сегодня эта идея уже не так популярна, но, тем не менее, люди гораздо охотнее ведут бизнес с теми, кого они знают, и кто им нравится.

Если вам знакомо выражение «продажа, основанная на взаимоотношениях», то известен и тот факт, что экономическая выгода и хорошие отношения с клиентом вовсе не являются несовместимыми понятиями. Следовательно, вы можете обладать всеми необходимыми предпринимательскими качествами, навыками и опытом, но в то же время иметь отличные отношения со своим клиентом.

Не стоит забывать, что доверие — важный компонент взаимодействия, ведь в противном случае клиент будет считать, что вы стремитесь найти выгоду только для себя.

 

Формируйте свою ценность для клиента

Одни лишь доверительные отношения не дадут необходимых преимуществ.

Убедитесь, что вы формируете свою ценность каждый раз, когда взаимодействуете с клиентом. И чем больше времени он находит для общения с вами, тем больше пользы вы создаёте, и больше приятных эмоций собеседник испытывает. Помогайте клиенту понимать его мир, развивать убедительные кейсы и способность предугадывать события, видеть перспективы и компромиссные решения, устранять проблемные вопросы, и тогда вы превратитесь в нужного, «правильного» партнёра.

То, как вы продаёте, определяет, являетесь вы обычным продавцом или стратегическим партнёром. Совершенствуйте свои навыки и отношения с клиентом, и вы получите больше преимуществ.

 

shutterstock_208884400

 

Статья составлена по материалам Энтони Яннарино.

 

Комментарии (0)

Добавить комментарий